Public visé
Commerciaux et responsables commerciaux maîtrisant les techniques de vente.

Objectifs pédagogiques
• Intégrer les outils de la Process Com® et les mettre en application en situation de négociation.
• Mieux se connaître pour ajuster ses réactions à celles des clients.
• Identifier le profil de ses clients et leurs modes de communication préférentiels pour être en phase avec eux.
• Comprendre les besoins du client et y répondre avec l’aide de la Process Com®

Prérequis
Les participants rempliront un questionnaire en amont de la formation afin d’obtenir leur inventaire de personnalité Process Com®.

Durée
14 heures (deux jours).

Déroulé de la formation
Alternance entre partie théorique et étude de cas pratiques avec mise en situation.

Programme

Intégrer les outils de la Process Com® et les mettre en application en situation de négociation.
• Identifier et comprendre son profil Process Com®
• Identifier ses propres besoins psychologiques et leur impact sur la performance.
• Développer sa flexibilité en activant les différentes parties de sa personnalité.

Mieux se connaître pour mieux anticiper ses réactions.
• Identifier et comprendre son profil.
• Repérer ses conditions de réussite et savoir les utiliser.
• Repérer ses sources de stress pour mieux gérer les situations tendues.

Identifier le profil de ses clients, leurs modes de communication préférentiels pour être en phase avec eux.
• Identifier les modes de perception de l’environnement et les types de personnalité.
• Utiliser la matrice d’identification pour repérer le type de personnalité de son interlocuteur.

Comprendre les besoins du client et y répondre à l’aide de la Process Com®
• Déceler les signes révélateurs du type de personnalité de ses clients.
• Identifier les différents besoins psychologiques et leur impact dans la relation commerciale.
• Satisfaire les besoins du client en adaptant sa personnalité.